运营究竟应该怎么做?18个营销干货经验来了……

生活、工作、学习中,总会有一些知识点或者经验,让你一下茅塞顿开,灵感爆棚。

很多时候,不是我们想不到,只是我们没看到,等看到的时候,往往能够做得更好。

这样的感觉对我来说真的是非常美妙,就是那种灵光一闪的感觉。

下面就是一些非常棒的经验和案例,蕴含了巨大的能量和启发感。细细看过去,一不小心大脑就被激活了。

 

1打动用户的6个情感战术

产品忠诚,是指用户纯粹因为被动原因而持续使用你的产品(替代品太少、迁移成本太高、使用新品牌风险太大等原因)

而品牌忠诚则,是指用户因为主动的心理原因而不断使用你的产品,比如我认可、相信这个品牌,它的下一款产品我一定优先购买。

让用户不再单纯拿你的产品当工具,拉近品牌心理距离,做法非常简单:

让你的品牌本身和产品一样,能够给用户提供某种额外价值。

(1)提供购买动机

(2)帮用户简化决策

(3)帮用户塑造社会形象

(4)帮用户强化自我认知

(5)帮用户增加正面情感

(6)帮用户减少负面情感

 

2矿泉水也能跨界拯救纸媒

日本《每日新闻》是一家传统纸媒,为了重新提升自己报纸的影响力,《每日新闻》将自己的内容印刷在了一批矿泉水瓶子上,摆在超市货架里进行销售。

在定价层面上,这批被命名为New Bottle的矿泉水价格是其它矿泉水品牌价格的一半左右,外加上包装是报纸的真实内容,一下引发了购买热潮。

而借此机会,《每日新闻》在瓶身上放置了二维码,用户可以用手机扫码来阅读新闻。通过这招,《每日新闻》赢回了本来抛弃纸媒的用户。

在发现New Bottle的市场潜能后,《每日新闻》再次迭代,推出了捐款水,并告知用户这批水的利润将用于不同的慈善项目,比如日本大地震灾后重建基金。

这个策略获得了大量用户支持,又扩大了New Bottle和《每日新闻》的影响力。 

 

3写出伟大文案的7个步骤

在约瑟夫·休格曼的《文案训练手册》中提到写出伟大文案的7个步骤:

(1)步骤一:成为你计划销售的产品或服务的专家。当我深入研究产品或服务的每件事情的时候,我得到了比其他任何资源都要多的伟大创意。

(2)步骤二:了解你的目标客户。哪些可以激励你的潜在客户最终成为你的顾客?”“谁是你的典型客户?了解这些能够开阔你的视野,同时激发出很多好主意。

(3)步骤三:写下你的标题和副标题。它们必须要能抓住读者的视线,创造出足够的好奇心,促使读者可是阅读第一句话。

(4)步骤四:撰写文案。不要为句子结构、语法和标点担心——只要开始写,并且继续写,将你脑中所有关于这个对象的事情运转起来。

(5)步骤五:编辑文案。改正拼写、语法、标点和句子结构的错误,删除那些与表达你的想法不相关的多余词语。

(6)步骤六:酝酿。停止编辑,将文字放在一边,出去散一下步,或者做一些其他令人愉悦的事情。

你会很惊奇地发现从文字旁边离开给你带来的好处。酝酿的时间越长,效果就会越好。

(7)步骤七:最后看一下你的文案。你会惊奇地发现在这最后一看中,还有很多地方需要精练。当然,你也可以简单地重复步骤五和步骤六。

 

4星巴克的3元差价

细心的人会发现,星巴克的杯型只有中杯、大杯和特大杯,而且不管是他们的什么产品,三种杯型之间的价格差都只有3元。

这其实就是星巴克在经营客户需求方面的一种创新策略。

当你在点咖啡的时候,服务员会问你,先生,你是要中杯,还是大杯,很显然,你认为大杯就是最上面那个,并且只比中杯多3元,你就会回答大杯

这个就是人性,人的大脑意识中往往只有有大中小,只要是三个东西放在一起,大、中、小会自动打上标签,才不管下面写的字。

尤其是和其他人一起时,虚荣心的作祟,会使你完全忽略这仅仅3元的差价,直接选择大杯

我们经常认为自己是理性的,其实并不是,当我们在选择杯型的时候,几乎所有人都忘记了自己能否喝得下这么多,而是盲目的考虑买哪个更划算,多3元可以多那么多,特大杯肯定是更划算的选择。

客户就是这样把自己的价格锚点一步步拔高,服务员没有引导你的消费,而是你自己的决定。

星巴克通过这种在杯型和价格上所做的创新,放大了人们的需求,虽然最后的结果还是喝不下,扔到垃圾桶里,但你依然觉得自己赚到了。

 

5用户画像2要素

不论是做公众号还是做市场,都是要直面用户的,所以了解用户就成了最基本的要求。

那该从哪儿下手做一个用户画像?我认为就需要走两个阶段:

 

(1)大基本面状况

 

地域:二三线城市;沿海陆地

性别:男女性格差距很大、何况还有中性

收入:消费水平影响品味、需求

年龄:00后不懂60后的谣言朋友圈

行业划分:做互联网和做房地产的

受教育程度:知识积累、眼界、技能都有差距

 

上面这些信息常见于简历或者某些分析稿,但实际上,这种画像对于产品或者内容的产出,并没有很明晰实用的指导。只知道这些,远远不够。

 

(2)场景/标签/性格/情绪/

 

比如你要给自己的公众号做用户画像,可以尝试这4角度。

 

场景:睡前床上;上班地铁上;厕所ing…

标签:星座控;八卦控;国学爱好者

性格:逗逼;矫情;女汉子

情绪:偏理性;容易产生共鸣

 

为什么这些更适合做用户画像的参考内容?因为我们生活本来就是这个样子,真实才能打动人。

 

6文案中关于数据的5种表达建议

不论是起标题还是写内容,总是要求信息量。信息量当下最常见的表现形式就是数据,那从数据到用户这个过程,又有哪些小技巧呢?

在《华尔街日报是如何讲故事的》一书中,有5条具体实操的建议。

(1)不要在一个段落里运用过多的数据,这将为读者的阅读设置障碍。

改造抽象数据,让数据更形象,少一些抽象。(简单、形象的数据表达方式,让读者更容易接受)

(2)如果数据的具体信息不是很重要,“260 万美元要比“2,611,423美元简单清楚得多、增长了36.7%”不如增长幅度超过了三分之一增长了98%"不如写成几乎翻番

(3)用比率来代替庞大的数据。不要说“58,013,261名美国司机中,有14,654,231人驾驶的是进口车,而要说平均4名美国司机中,就有1人驾驶进口车

数字越小,越容易被记住;而数字越大,就越抽象。

(4)用最简单的方法把意思表达清楚。如果必须引入一系列相关数据,必须仔细思考段落结构,用最简单的方法把意思表达清楚。

(5)提供一个参照对象,让数字更形象。比如,亚利桑那州每年的地下水透支量达到了250万英亩一英尺。这是个什么概念?

换个说法,这么大的水量足够让整个纽约浸泡在11英尺深的大水里,当脑海中有这个画面感时,对数字的理解会更加形象。

 

7检查你文案的8个步骤

当你写完文案后,怎么检验你的文案?

(1)这条文案有没有直击用户痛点?

(2)直击了几个痛点?(如果说出了太多痛点,那就等于没有痛点。这就好比:当一个人太多缺点了,那还不如破罐子破摔)

(3)痛点的表述直白、简单吗?(用户扫过文案后,就能对号入座”)

(4)解决痛点的办法是产品的最大优势或差异化吗(你的产品能让该痛点迎刃而解)

很多情况下,一个产品可以解决数个痛点,那也不要贪心,一条文案写一个痛点。

(5)人们看了这条文案后,会立即采取你希望他们做出的行动吗?如果不能,那么,是不是写得还不够犀利?

(6)如果人们有冲动采取行动,他们能知道如何最快地完成购买流程吗?

(7)人们看了这条文案后,心中会燃起一种怎样的情绪?比如对美好事物的向往,也可以是内疚、惭愧等。要好好想想:该情绪有没有高度感染力?

(8)人们看了这条文案后,有分享给他们朋友的理由吗?比如这东西真便宜,要让更多人得到这个实惠;比如这个真有趣,要让更多人也乐一乐等等。

 

用以上8个问题,不断检验自己的文案,相信你的文案会越来越实用。

永远要记住,文案不是为了好看,而是为了实用。

 

8号称销售1.1亿台的红米手机是如何卖出前10万台的?

2013年,红米手机的首发选择和QQ空间合作。当日,有超过500万的用户涌入了QQ空间的红米首发页面,最高峰值一度达80万人/秒。

此前,已经约有 1500 万用户参与了签到预约,小米由此创造了国内手机品牌社交网络预售的全新纪录。

小米与QQ空间的合作并不是简单地预售公告,而是加入了激发社群的引爆因子。

红米的首发设定了三个环节:即预热(猜价格)——预约(签到、集赞)——抢购,三者环环相扣。

仅以集赞为例,用户在QQ空间发布一条说说:向好友集齐32个赞,便能抽取3次预约机会。这种熟人圈子营销很接地气,引爆传导效应惊人,最终约有1亿用户参与点赞。

最终,小米手机创造了在QQ空间90秒卖出10万台的销售神话。对比现在「明星代言+电梯铺设」,曾经的营销手段更值得研究和学习。

9海尔新媒体是怎么玩营销?

故宫淘宝在新媒体营销领域享有不错的口碑,之前有个粉丝在故宫淘宝微博下留言,能否出个叫冷宫的冰箱贴,以后的剩菜剩饭放进冰箱就可以说是打入冷宫啦。

故宫也转了这个微博,说:现在都是一些什么人呀。

而同时,有个粉丝也@海尔,说你们什么时候合作,出一款冷宫冰箱。海尔编辑快速反应,说:容我考虑考虑。

就这么一下子,海尔微博就火了,评论点赞都超3万多次,底部评论都强烈要求,必须做,快点做。

然后新媒体部门花了一上午时间和冰箱订制组的同事沟通,做出一份厚厚的用户调研反馈,然后告诉工程师说现在有超3万个用户想要这款冷宫冰箱,你们做不做?你们不做,我给XX企业做。

然后他们开了个紧急会,结果是可以做。

24小时后,海尔微博发出冷宫冰箱设计图(用户提供),并@了故宫淘宝。一周内,冷宫冰箱问世,海尔也将冰箱第一时间送到提供设计图的用户手上。

在他们身上你会发现,新媒体原来还可以这么玩,能将自家产品真正带出口碑来,依靠用户的反馈推动产品不断创新、迭代。

10以顾客为中心要想清楚这5个问题

所有的经营者都在围绕着顾客价值不断发问,这种以顾客为中心往大了说是一种战略思维,往细节说也应该是一种准则。

管理专家陈春花老师对应这种用户思维,提出5个思考:

 

(1)顾客的需要和偏好是什么?

(2)何种方式可以满足这种需要和偏好?

(3)最适合于这种方式的产品和服务是什么?

(4)提供这些产品和服务的投入要素是什么?

(5)使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么?

 

这些具体问题思考清楚了,客户价值也就清晰多了。

 

111折的营销方案怎么做?

商场打折我们都遇到过,8折、7折,有时甚至5折。然而打“1你见过吗?日本有个银座绅士西装店,就是靠打1折的策略,轰动了东京。

这家西装店是这样做的,首先定出打折销售的时间:

 

第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。

看起来好像最后两天买东西是最优惠的,是吗?

实际情况是:第一天前来的客人并不多,如果来也只是看看,一会儿就走了。

从第三天就开始一群一群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,当然等不到打1折,商品就全部买完了。

这又是为什么呢?

由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。

暴增的顾客数量加强了顾客的紧迫感,担心看中的东西会被提前抢购走,所以根本等不及最后两天,直接结账购买。

那么,商家究竟赔本了没有?

你想,顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品,就会引起抢购的连锁反应。1的只是一种心理战术而已,实际的折扣确是在6折左右。不仅不会赔钱,反而赚的盆满钵满。

商家就是通过这种方式,有效的经营了消费者的预期,将原本就该6折的东西卖给了消费者。

促销其实有很多玩法,其实可以看看《活动促销想破头?给你几个案例让用户忍不住买买买!》就有几种可以马上用。

12用金字塔原理自上而下写文章

金字塔原理能够帮助表达者关注并挖掘受众的意图、需求点、利益点、关注点和兴趣点。

文章往往先为读者提供信息,使他们了解某些背景和存在的冲突,然后读者就产生了疑问

回答读者的疑问正是作者写作的目的。用金字塔原理写文章,最常使用自上而下的法则,步骤如下:

 

(1)提出主题思想。

(2)设想读者的主要疑问。思考文章的读者群以及文章能回答读者的哪些疑问。

(3)写序言:背景 - 冲突 - 疑问 - 回答。首先说明背景,把要讨论的主题与背景相结合,作出与主题相关的第一个不会引起争议的表述,指出背景中能使读者产生疑问的冲突

(4)与读者进行疑问/回答式对话。

(5)针对读者的新疑问,重复进行步骤4 

13为啥它从不打折,还曝光成本价?

一家名为Everlane的互联网时装品牌,曾经办过一个 “Choose your own price”的活动。

简单来说,就是不设置打折的折扣,而是有三个不同等级的价格可以选择,消费者自己决定花多少钱买。

就拿一件原价 78 美金的衬衫来说,Everlane 提供了 $46$55 $71 三档价格。

46美金包括了生产和运输成本;如果选择55


鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋
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本文作者2017-11-21 17:23
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